Key Account Management im LEH
Ein erfolgreiches Key Account Management basiert aus meinen Erfahrungen aus mehreren Bausteinen. Neben strategischem Geschick und branchenspezifischem Wissen, ist das wichtigste immer noch der persönliche Kontakt und die partnerschaftliche Beziehung zu den Einkäufern des Lebensmitteleinzelhandels. Fakten kann sich fast jeder selbst aneignen, aber die persönliche Beziehungspflege besteht eben aus mehr, als ein paar Info-Mails im Jahr.
Dennoch sind fundiertes Wissen und Know-how rund um den LEH und wie dieser “tickt” ebenfalls von strategischer Bedeutung. Gerade bei neuen Markteintritten hilft es enorm, einen erfahrenen Partner an seiner Seite zu haben, der weiß wie man Werbekostenzuschüsse zu Beginn niedrig hält und im Verlauf der Zusammenarbeit richtig steuert und lenkt.
Wann lohnt sich externe Unterstützung im Key Account Management?
In der Regel gibt es verschiedene Gründe, warum sich ein Unternehmen für eine externe Unterstützung im Key Account Management interessiert.
Start-Up: Viele neue Unternehmen werden aus einer Produktidee heraus gegründet, aber es fehlen die nötigen Kontakte und Beziehungen zum LEH um erste Listungen zu erreichen.
Personelle Engpässe: Kurzfristig sind einer oder mehrere Account Manager aus dem Unternehmen ausgeschieden, so dass zu viele Aufgaben und Kunden von wenigen Mitarbeitern betreut werden.
Schnelles Wachstum: Was nach einem Luxusproblem klingt, kann schnell zur unternehmerischen Gefahr werden. Häufig sind Erstlistungen mit hohen Markteintrittskosten verbunden (Listungsgelder, WKZ, Konditionen,…) die in der weiteren Zusammenarbeit mit dem Handelspartner nicht geringer werden, sondern immer weiter skalieren und damit den Handlungsspielraum enorm einschränken.
Know how: In jedem Unternehmen existiert bereits viel Know How und Wissen, nur vielleicht nicht immer an der richtigen Stelle in der richtigen Position. Da kann es helfen, sich für eine knifflige Konditionsverhandlung mit dem LEH einen erfahrenen KAM an die Seite zu holen.
Lukas Hübner, Gründer KATMS
„Eine neue oder unbekannte Marke einzulisten erfordert die richtigen Kontakte & Fingerspitzengefühl. Sie über Jahre in den Regalen zu sehen, Ausdauer & Kompetenz.“
Diese 3 Dinge sollte jeder Key Account Manager im Lebensmitteleinzelhandel mitbringen.
Erfahrung.
Steht man vor dem Regal, sieht alles so einfach aus. Um eine Listung zu erhalten muss man doch “nur” den richtigen Einkäufer überzeugen, oder?
So einfach ist es leider nicht. Denn was junge Unternehmen häufig unterschätzen ist, wie umkämpft jeder Zentimeter im Regal ist. Um im Lebensmitteleinzelhandel keine Eintagsfliege zu sein, benötigt vor allem Erfahrung darin, wie man Listungen erzielt, ausbaut und vor allem hält.
Seit mehr als dreißig Jahren bin ich nun als Key Account Manager tätig, habe umfassende Kontakte zum Lebensmitteleinzelhandel und bringe vor allem eins mit:
Erfahrung.
Zuverlässigkeit.
Wem würden Sie Ihre umsatzstärksten Kunden anvertrauen?
Könnten alle Mitarbeiter oder Kollegen auch für längere Zeit, über Wochen hinweg die wichtigsten Accounts betreuen? Listungen aushandeln, Konditionen vereinbaren, Liefermodalitäten abstimmen?
Vor allem wenn es inhaltliche und konditionelle Kundenführung geht, ist es nicht einfach diese aus der Hand zu geben. Egal ob Sie jemanden suchen der Bestandskunden für Sie betreut, oder Neukunden gewinnen soll, bei mir erhalten Sie vor allem eins:
Zuverlässigkeit.
Erfolg.
Wie sieht Erfolg im Lebensmitteleinzelhandel aus?
Wenn das Regal leer gekauft und die Rotation durch die Decke gegangen ist?
Oder wenn der Ertrag pro Produkt durch Konditionsverbesserungen höher ist als im letzten Jahr?
Sie entscheiden, was Erfolg für Sie bedeutet.
Ob Neukunden, weitere Listungen bei Bestandskunden, Konditionsverbesserungen, oder deutlich mehr Zweitplatzierungen. Erfolg kennt viele Gesichter. Je nachdem wo Sie mit Ihrer Marke stehen, ob ganz am Anfang oder mittendrin. Gerne erkläre ich Ihnen das Geheimnis hinter meinem:
Erfolg.
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Gerne erstellen wir Ihnen nach einem persönlichen Gespräch ein individuelles Angebot.