Know How

Erfahrung.

Als gelernter Einzelhandelskaufmann kenne ich den Lebensmitteleinzelhandel von der Pike auf. Als Zwanzigjähriger war ich bereits Filialleiter eines Supermarktes, habe mich anschließend bei einem großen Hersteller für Schokolade vom Gebietsverkaufsleiter, über Regionalverkaufsleiter bis zur Position des Country Key Account Managers hochgearbeitet.

Weitere Erfahrungen als Key Account Manager sammelte ich bei einem marktführenden Nahrungsmittelkonzern mit Sortimenten wie Konfitüren, Riegel, Backwaren und Frischesortiment tätig, bevor ich in den Non-Food Bereich wechselte.

Bei einem bekannten Hersteller für ökologische Wasch- Putz- und Reinigungsmittel begleitete ich gleich mehrere Markteinführungen. 

Ich bringe also nicht nur 30 Jahre Erfahrung im LEH mit, sondern kenne den Handel auch wie meine Westentasche. Ich weiß was Einkäufer wollen (außer gute Konditionen), wie man Verhandlungen sicher und zielgerichtet führt, Konditionen im Griff behält und Marken nachhaltig aufbaut.

Mit diesen Handelspartnern habe ich bereits als Key Account Manager zusammengearbeitet:

Aldi Süd und Aldi Nord, Alnatura, Basic, Budnikowsky, Dennree, dm-Drogeriemarkt, Edeka Zentrale in Hamburg, Edeka Nord, Edeka Minden, Edeka Rhein-Ruhr, Edeka Hessenring, Edeka Süd-West, Edeka Südbayern, Edeka Nordbayern, Feneberg, Globus, Kaufland, Lidl, Markant, Metro, Müller Drogeriemarkt, Netto, Penny, Real, Rewe Group in Köln, Rewe Süd, Rewe Süd-West, Rewe Mitte, Rewe Ost, Rewe Nord, Rewe West, Rossmann, Terra Naturgroßhandel in Berlin

Zuverlässigkeit.

„Eine neue, unbekannte Marke einzulisten erfordert die richtigen Kontakte & Fingerspitzengefühl. Sie über Jahre in den Regalen zu sehen, Ausdauer & Kompetenz.“

Dieses Zitat von mir kennen Sie bereits von der Startseite. Doch was genau ist damit gemeint?

Ich bin kein Freund davon, eine nationale Distribution über Nacht aufzubauen, Aktionspakete zu vereinbaren, Millionenfache Handzettelwerbung teuer einzukaufen und ein halbes Jahr später werden Produkte ausgelistet, weil sie sich außerhalb von Aktionen nicht verkaufen.

Auch der Endverbraucher am Point of Sale (POS) braucht eine gewisse Zeit, um sich an neue Produkte zu gewöhnen. Neulistungen sollten immer kommunikativ begleitet werden, ja – aber nicht zu jedem Preis. Als Handelsvertretung unterstütze ich Sie dabei, die richtige, nachhaltige Strategie für Ihre Markeneinführung zu wählen, oder den Distributionsaufbau voran zu bringen. Aber immer strategisch, so dass Ihre Markenprodukte auch noch in vielen Jahren in den Regalen stehen!

Im Lebensmitteleinzelhandel, ob in den Handelszentralen von Supermarktketten wie Edeka oder Rewe, aber auch im Drogeriefachhandel wie bei dm, Rossmann oder Müller bin ich für meine Zuverlässigkeit bekannt.

Erfolg.

Was sind Erfolge? Wer hier nur an Umsatz denkt, dessen Blick ist etwas zu kurzsichtig.

In meiner Karriere hatte ich sehr viele Erfolgsmomente, ein paar davon liste ich hier gerne auf.

Konditionen:  Für einen sehr bekannten Schokoladenhersteller begleitete ich ein Projekt der Konditionsharmonisierung. Viele Kunden hatten sehr unterschiedliche Konditionen verhandelt und so war es nicht nur undurchsichtig und intransparent, sondern vor allem teuer. Nach Abschluss des Projekts sind wir bei vielen meiner Kunden mit deutlich besseren Konditionen ausgestiegen.

Neueinführungen: Bei Arbeitgeber aus dem Nährmittelbereich konnte ich die Markteinführung von gekühlten Smoothies im LEH begleiten. Was heute Standard ist – ein Kühlregal im Frischebereich – war damals eine Neuheit im deutschen Lebensmitteleinzelhandel. Bei Globus platzierte ich das erste Testkühlregal in der Obst- und Gemüseabteilung und initialisierte damit den Markenaufbau im Mass Market.

Zweitplatzierungen: Auch wenn in TV-Shows häufig suggeriert wird, dass auch kleine Marken Chancen auf viele Zweitplatzierungen und Displayaktionen im Handel haben, sieht die Realität häufig anders aus. Es ist tatsächlich sehr schwer, ohne das nötige Budget, Aktionen zu verhandeln die bezahlbar und vor allem im Verhältnis zum Umsatz stehen. Der Platz im Handel ist begrenzt und viele Zeiträume sind durch die großen Markenhersteller bereits belegt, bzw. werden durch saisonale Aktionen wie Weihnachten, Ostern, Frühjahrsputz oder Gesundheitswochen begrenzt.

Bei dem Hersteller ökologischer WPR ist es mir mehrfach gelungen, Displayaktionen bei Drogeriemärkten wie dm zu realisieren, obwohl bekannte Markenhersteller im Segment deutlich bessere Um- und vor allem Absätze hatten. Im Spitzenjahr waren es gleich drei verschiedene Displays die platziert wurden.

Selbstverständlich konnte ich durch solche Aktionen, aber auch durch Neukundengewinnung von Müller Drogeriemarkt, Rewe national, Edeka Nord und Minden, sowie eine komplette Neueinführung einer Marke massive Umsatzsteigerungen erreichen. Innerhalb von fünf Jahren, waren es 189%.